2015年12月14日銷售部孫經(jīng)理迎來湖北赤壁客戶馬總一行經(jīng)過艱苦談判，我們用真誠的態(tài)度和卓越的品質(zhì)打動客戶，與馬總簽訂供貨合同，客戶當即支付設(shè)備款。

 其實大家都明白任何機械銷售成一單都是非常不容易的，整個銷售過程中基本上都是非常的緊張的。直到客戶簽下合同，公司把設(shè)備發(fā)到客戶的手中，這顆懸著的心才些許喘個氣兒。我們來回顧一下，銷售部孫經(jīng)理的成單經(jīng)過：

 *部分：給客戶打電話

  通?？疾祀娫掍N售人員的聲音及語言感染力有12個方面。

  1、語速

  不要太快或太慢，可能是由于長期工作的原因，因為電話銷售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)電話銷售人員說話的速度都偏快。語速太快容易造成客戶聽不清楚，電話銷售人員**好具備可以控制語速的能力，一般情況下，語速保持在120字～140字/分鐘比較合適。當然，如果能夠根據(jù)客戶的語速而調(diào)整自己的語速，這樣效果更好。

  2、清晰度

  電話銷售人員發(fā)音要標準，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。因為語言表達清晰對于一名電話銷售人來說是一項**基本的要求。

  3、語氣

  語氣是電話銷售人員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話銷售人員的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜J產(chǎn)生不耐煩的語氣。經(jīng)常會遇到這類客戶，給他講*次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時還不清楚，這時電話銷售人員解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時就明顯可以聽出不耐煩的語氣，這時心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚?！边@種語氣y流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。

  4、音調(diào)

  音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機械化。有些電話銷售人員老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話銷售人員就不得不下點功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。

  5、節(jié)奏

  就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時間來感知談話進行的感覺，也讓客戶有機會參與到談話中來，大多數(shù)電話銷售人員都會犯一個毛病：只顧自己說，說完了就掛機。高明的電話銷售人員可以做到根據(jù)客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。從而使整個談話非常投機、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。

 6、音量

 就是聲音的大小，音量不宜過大，要適中，電話銷售人員都在室內(nèi)工作，如果音量過大，難免會影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說無法聽清楚時，我們盡量另約時間聯(lián)系。同時音量的高低能夠反應(yīng)一名電話銷售人員的素養(yǎng)，音量過高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺，音量過低又會給人一種自信不足的印象。

 7、熱情度

 熱情一定是由內(nèi)而外的自然流露的，只有那些從心里熱愛自己的工作的人，心中才會有一團火焰，這團熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而具有非凡的影響力。作為電話銷售人員如果沒有一種發(fā)自內(nèi)心的對自己工作的熱愛，說話聲音有氣無力，即使學了一大堆的技巧和方法，也是沒有用的。

 8、帶笑的聲音

 人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發(fā)生的?？墒?，在電話里，對方看不到電話銷售人員的笑臉，怎么辦？讓客戶聽到電話銷售人員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動聽的，也是J具感染力的。在聲音中放入笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因為人是追求美和快樂的動物，笑聲則傳達了一名電話銷售人員的快樂，電話那端的客戶當然愿意和一個快樂的人交談。

 9、自信

 一個人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個人只有自己對自己有信心，別人才會對你有信心。這樣說，好像有點孤芳自賞，自欺欺人的嫌疑，然而，這的確是一個不為大多人所知的人性奧秘?！叭绻阕约憾疾幌矚g你，沒有人會喜歡你；如果你自己都不自信，沒有人會對你有信心?！?/span>

 10、專業(yè)

 俗話說：“行家里手一出手，就知有沒有?！币幻娫掍N售人員是否對自己公司的產(chǎn)品熟悉，電話銷售人員在通電話時，語言表達是否專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理問題是否專業(yè)等都將給客戶留下深刻的印象。當代社會分工越來越細，通才會越來越少，而只有專才才會越來越吃香，也越來越有競爭力.

 11、簡潔接聽我們電話的人都希望在**短的時間里明白我們在表達什么；另一方面，對于從事電話銷售的從業(yè)人員來說，如果其所在公司有規(guī)定每個電話銷售人員每天要完成100個電話的話，那么，這時的語言表達就b須簡潔。做到這一點有一個小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達的核心內(nèi)容寫一個提綱，然后在打電話時自己會胸有成竹，簡單明了；而如果沒有這個提綱，想起什么就說什么，就會讓對方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒J就是很b然了。

 12、在語言中注入情感

 同樣一句話，用不同的情感來表達，效果是不一樣的。如果作為一名電話銷售人員不用心投入自己的工作，不用心關(guān)懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。電話銷售人員的工作中，確有不少人舍本求末，一味地鉆研電話銷售的方法和技巧，卻忘了個人綜合素質(zhì)的修煉。一個急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，**終也只不過是一個扶不起的“阿斗”。只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的工作，只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的客戶，電話銷售人員說出去的每一句話才能飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語言才能從內(nèi)心深處感動我們的客戶。相比較之下，這時那些方法和技巧卻并不那么重要了。

第二部：接待客戶

  通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

　　1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

　　2、顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

　　1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一、免費試用、有獎銷售……

　　2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢?，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么呢?給予是一種服務(wù)、是一種說明(世界工廠網(wǎng)，因你精彩，因你更精彩!)，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

　　永遠不要先問顧客：“你需要什么?”

　　永遠記?。航o予、給予、再給予!而不是索取!

    管住自己的嘴巴

   1、問一些壓力過大的問題，不要問客戶買不買、要不要、喜不喜歡等問題這些問題容易導(dǎo)致客戶保持沉默或者選擇否定性的回答；

   2、不要只顧自己喋喋不休的說個不停，不考慮客戶的反應(yīng)，只顧自己機械式的介紹產(chǎn)品。

 一個個細砂回收設(shè)備、一體機、脫水篩訂單就是這樣拿下來的。別人不愿做的，他們做;別人忽略的，他們做……冷淡、歧視，在所難免。他們徘徊過，但從不放棄，為了有一天能驕傲地昂起頭。語言是蒼白的，腳踏實地去做好每一個項目，哪怕一個很小的設(shè)備也要不折不扣，結(jié)果才是**好的證明。